如何开一家赚钱的书店？

如何开一家赚钱的书店？

作者/米粒​

“我想提倡一件事情，就是谁都可以开店。一张桌子，一双手，就行。”​

——松浦弥太郎​

开一家书店到底有多难？​

2011年10月，当时全国最大的连锁书店光合作用书房陷入债务危机，引起广泛讨论。随后厦门市政府介入，成立了“重组小组”，试图通过资金引入，再造光合。至今两年时间过去了，一次次洽谈都无疾而终，厦门市政府的介入和支持最终也没能拯救光合作用。

书店，究其本质，都与“梦想”撇不开关系。​

读松浦弥太郎的《最糟也最棒的书店》，终于在书中看到了他创办的全世界第一家流动书店的样子。原本以为是开在空间很大的公交车上，看书中的图和介绍，才知是一辆载重两吨的货车改装的，而且售卖的都是旧书（虽然他不觉得是“旧书”）。​

他一辈子开了四五家不同的店，一直在玩儿。可以看看他的简历：​

1992年成立销售旧杂志和专业书籍的m&co.bookseliers。​

1994年于赤坂Huckieberry内设置书店。​

1997年将店面转移至中目黑。​

2000年创立以两吨重货车为载具的移动书店m&co.traveling booksellers。​

2002年于中目黑与GENERALRESEARCH的创办人暨设计师小林节正共同开设COWBOOKS。​

2003年于南青山Dragontly CAFE内开设COWBOOKS二号店。​

（摘自《最糟也最棒的书店》）​

这个书店的名字叫“m&company booksellers”​

毕竟国情不同。在中国开书店，可不比日本。笔者2005年进入书店工作，09年进入出版行业，多年来，或在书店工作，或与书店合作，对书店经营可说是有些了解。工作之余，对书店方面的书籍或资讯也有关注，在本文中，我将试图结合自己近十年的经验来谈一谈开一家书店需要什么以及怎么开一家“赚钱”的书店。​

开一家书店需要什么​

1）热情​

决定了就要做下去​

提到热情，不能不提先锋书店的钱晓华。为什么到现在我还在做书，这和当年看了《先锋书店：大地上的异乡者》这本书有着说不清的关系。读这本书是在2005年，那时刚入行。钱晓华为他的书店可说是呕心沥血。现在仍然记得读到他在书里的文章时的震撼（找不到更合适的词%>_<%）。我不知道自己能不能像他那天去爱一样东西。他说：​

“今天的民营/学术书店诞生于大转折的时代洪流中，从小到大、从无到有，走过了一条光荣的荆棘路。这些书店的经营者安于寂寞，不怕艰苦，不畏避前进中的挫折、困苦甚至失败，他们有一种顽强表现自己、不屈不挠、向上生长的力量。”​

“在我们当中，必定有人有朝一日会走到我们现在的队伍中来，满怀着希望献身于同样苦痛和艰辛的书业，但我必须告诫他们：做书是一种无休止的折磨，在无边的痛苦和烦恼中苟且地生存，既然选择了它，那就老老实实地去面对。我开书店不是觉着好玩，这是我的生活，是我生活的全部，我整个人生就生活在书中，”​

做书店对爱书人肯定是件“痛并快乐着”的事儿，但不是对所有人都这样。有许多人想开书店或咖啡馆只是因为懒，他们眼高手低，工作不努力，生活一团糟，每一天的生活就是吐槽抱怨，这样的人还是算了吧。不要指望书店能赚多少钱带来多少名利。​

做书店需要务实，需要持续不断的各种投入。你选择书店可不像选择爱人，结了还能离，闹情绪了可以发脾气摔东西。你需要应付的可不只是怎么选书定位，还要做营销推广，提高人气，要告诉读者你店的特别之处。这对一个内敛本分的爱书人可不是件容易事儿。对了，即使你不指着它赚钱，你还是需要抱着一丝希望。在初期，不说赚钱了，至少你应该希望它能少亏点儿。可不能自暴自弃呀。​

2）财力​

你需要有足够的钱

房租是书店最大的支出，你要开越大的店就需要越多的钱。​

在豆瓣上，曾有位豆友给我写信请教开店。他筹备的是一家开在高档地产项目里的书店，作为楼盘配套的文化艺术设施，房租基本上不用太过担心，这样一家书店便成功一半了。我还有朋友，是公务员，他告诉我地方也会对一些文化项目给予支持，例如第一年免租（税），第二年象征性的收点儿，如果你资金上差点儿，可以尝试下去找当地的政府部门。​

也有人知道著名的读易洞书店，他们的店铺便是他们自己的房产。如今开书店基本上可以算是百分百亏钱的事儿了，我们能做的就是尽量赔少点。当然，如果下面几点你都能做到的话，将书店作为生意来做，也不是完全不可能。综上，你如果想做书店，一定要自己有足够的钱，或者有大财主支持。​

有人问，多少算足够？100平米左右的书店，至少要50万吧。我没有具体测算过。有钱紧着花就是了。​

3）经验​

你需要在书店干过​

这是十分必要的。哪怕你只是在书店工作过匆匆几个月，你也能大致熟悉作为零售服务业的书店是如何运作的。如何配置店员、早上几点开店、开店后先做什么后做什么、如何拆书上架、如何将图书分类、如何陈列码放、如何管理库存、如何结款收银、如何安排倒班、交接班、如何打烊、如何做店铺清洁等等等等繁琐的事儿，没准你工作几天你就会放弃你的书店梦想。

上面说的是零售书店的从业经验，如果你有批发店或者图书采购的经验那是更好了。目前中国的独立书店多数都是单店，所有上规模的连锁书店最初也是从单店做起来的。单店的采购如何选书，如何和批发商谈判以获得合理的结算方式、合理的退货率，以控制书店的进货资金流转也是非常非常重要的，这可以说是房租之外最重要的事儿。一般来说，书店经营最大的支出是图书款，其次为房租和人员工资，如果你不能享受和批发商一样的结算待遇，一直以现金进货，那对于书店运营是非常可怕的。​

图书是非常特别的文化商品，又是唯一一种国家定价的商品，图书交易市场公开透明，只能卖低不能卖高。这和大家普遍理解的图书市场是不一样的。我们国家的书价是偏低的，其实书是最无价的商品，可偏偏又是被定价的商品。出版社图书出版之后一般会发往各地的新华书店和图书批发商，按出版公司和出版的品质不同，给他们的折扣一般为50—70折左右，而批发商在向它的下游客户，也就是各种小书店独立书店供货的时候，根据采书数量和合作关系不同，一般为加3—10个百分点不等。​

略微提一下，一般来说，网络书店的进货折扣普遍比传统书店低5个点，有的更低。作为实体书店，和网络书店争读者肯定是争不到的，只能和他们和平相处，甚至和他们合作。这的确是很无奈的事。

4）合伙人​

你需要能和你互补的搭档​

作为书店创办人，你应该具备店长的能力，如果没有，你也应该有一个你信任的店长。你应该懂得这些事儿。不然一个店员上班时长时间埋头看书，或者卖了几本高定价的书没入账这种事儿你是不会知道怎么规避的。​

你需要寻找可以信任的有丰富经验的书店业人士。但是这样的人不好找，如果你没有现成的人，你就需要经常去书店潜伏了，多认识几个店员，请他们推荐是不错的选择。一般来说，一个爱书又致力于图书业的人都会有一个圈子，所以你结识一个人，就等于是结识一个圈子，这需要技巧。​

硬性要求说完了，下面进入开店的实际操作。​

如何开一家 “赚钱”的书店​

理想是去年冬天的篝火，温暖不了今天的身体。​

——缺书店太保​

1）定位​

你卖什么书？这是书店的根本​

每一家书店都有其内核和精神。曾经有媒体记者采访万圣书园的创办人刘苏里先生：在民营书店如此艰难的今天，万圣何以能保持良性的发展？万圣的生存之道又是什么？苏里先生答：专业化。​

开在北京牡丹园的彼岸书店也许能刷新我们对书店的认识，至少能有所触动。不显山不露水，内里则是别有洞天，这家书店可把“隐士”精神发挥到极致了。或者说，书店和店主本人的精神世界已经达成了某一种统一。精神这种虚无缥缈不可言说更是无法物化的玄妙之物，你不用踏进书店，你就在店门口，透过店门往里看就能看到。​

你可以开音乐书店、艺术书店、绘本书店、美食书店、推理书店、同志书店……唯独别开一个什么书都卖的书店。书店是生意，是更讲求“专业”的一门生意。某些程度上，对于书店创办人来说，这是比房租、资金更重要的事。​

2）特色​

你需要丰富的创意

在中国，乃至全世界，每年都有千万家家书店倒下，又有无数家开起来。这些书店倒下的原因无非是受网络冲击、成本增加、入不敷出等，归根结底，还是四个字：经营不善。这么说也许不太公道，因为书店太特别了。书店的特别在于，它是商店，它贩卖的是非必需品，它承载着人的“文化”理想，却又需要商业手段来招揽顾客和生意。真是太矛盾了。

前面提到的那个帮朋友做项目配套的朋友是经济学博士，但不是每一个书店店主都是经济学博士的：）所以你制胜的地方或许应该在于你书店的特别，你是书店的哪一个图书品类特别齐全，还是你哪一个合伙人或店员是网络红人，抑或是你书店的酒或咖啡全城独有，抑或是你家有一窝会卖萌的猫……等等，但凡是“独有”的，都会是你的法宝。

3）品味​

你最好具有一定的鉴定能力

作为一个店主，你应该知道你贩卖的是什么。它是如何生产出来的，一本书的装帧，开本，排版，编校，这些你如果懂哪怕是一点最基础的也是好的。你必须知道中国有一批书商，他们做攒书，他们跟风，他们无耻的炒作，他们的书不配进你的书店。

为了弄懂这些，你也许会认识一些出版界同仁，也就是产业链上游的朋友，这些人对于你的书店肯定会有好的建议的。你也许从此会和上游出版社直接建立供应关系，这样会大大的帮助你开辟与出版界的合作，进而降低经营成本的。

说远了，其实和上游出版社建立合作关系是书店经营迈入正轨的标志，至于怎么建立，日积月累就好。有很多方法，不仅限于此。

4）体验​

好书店一定要有设计感

如果你要做一家像万圣那样的纯学术书店，或者豆瓣那样的二手书店，这一条倒是不必了。​

留心一下我们身边仍在活跃、发声的书店，库布里克、pageone、字里行间、单向街、雨枫书馆、读易洞，就不难发现他们的共同点。他们都不是单纯的卖书，他们都有咖啡，沙龙，创意产品，甚至和酒吧、影院、地产项目、青年旅社配套。这是他们聚集人气的方法。他们的店堂也都由大牌的设计师设计，一般来说，店堂的设计风格要传达出创办人的理念，你梦想的书店是什么样子的，你想表达什么，必须要想清楚。​

5）会员制​

发展一批“死忠”顾客​

众所周知，书店是微利行业，图书为非必须商品。人们想到图书多是在衣食住行满足之后，这样的条件下，书店更可能沦为读者的图书馆——一些读者记下书名后到网络书店去买。​

要读者记住一家书店并成为回头客，甚至成为“狂热推广者”，就需要经营者的智慧了。​

我们在玩一些社交产品的时候，通常都会遇见机会“邀请好友加入，获赠xx积分”的网站营销方式，在一定程度上，这同样适用于书店经营。​

同样拿雨枫为例，雨枫实行的更加新型的“会员年费制”，即会员交纳一定数额的会员费（级别不同，金额也不同）后享受借书、低折扣购书、优先参与试读活动、间接参与书店经营（例如推荐图书给雨枫）等特别服务。这样一来，雨枫就具有了一种类似于“私人图书馆”或“私人阅读会所”的特性。会员提出要求，书店根据会员的阅读/购买历史，量身推荐。​

好的会员制度能帮书店搜集了解到实际顾客的群体特点和需要，做到Fasst Change（一种根据市场反馈快速调整产品的策略）。​

6）复合经营​

作为书店伴侣的咖啡馆​

作为出版从业人员，我很负责的对大家说，现在的出版业挣钱太难了。一般情况下，除去房租，书店卖一本书的净利也不过10%左右。​

我们看看经营的比较好的书店。库布里克书店、万圣书园、时尚廊等民营书店，基本上都是复合经营，书+咖啡+酒+西餐。以餐饮养书店，是现在新开书店的主要选择。​

2011年年初，中国最好的书店三联书店也将他们的2层租给了雕刻时光咖啡馆。​

我不是建议每个开书店的朋友也在店里经营咖啡和酒。你可以找一个懂得经营咖啡馆的朋友合作。书店能给咖啡馆带来很可观的客流和营业额，也能大大提升咖啡馆的“人文气息”。​

7）聚客​

读书会的策划和组织​

为什么办读书会？书店一旦开起来，我们的很多工作都要为为书店的长远利益服务了。有些是短期利益、例如打折优惠等。读书会这种事如果是书店来办是很费力的，需要非常长远的打算。以我所了解，书店自发组织的读书会并不太多。原因是读书本是很个人很私密的一种活动，在某一特定的时间组织大家阅读并谈论同一本书是非常困难的事。那好，我们不以书店角度谈论，我以个人角度，最后结合书店谈论。​

那说回读书会，作为据点和活动平台的书店，除了日常和别人合作的活动之外，书店自发发起读书会或者号召热情的读者自己发起读书会，为他们提供场地或者其他服务，是非常好的一种集客方式。​

如今各大网络书店都在拼了老命在打折，天猫和QQ商城都卖书了，为什么？他们开书店是为了集客，打折都是为了抢客。实体书店比较弱，能集客的方式也只能通过打折和举办活动。那号召读者自发组织，是低成本又很有效的方式。​

因为年纪和经验的关系，本文所述难免存在错误，或见解上的偏颇，请读者自辩。

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